保险Ⅱ：行业渠道销售迎大变革-《征求意见稿》解读

　　事件：

    　　11 月25 日，据每日经济新闻、搜狐网等媒体报道，银保监会近日向保险公司下发了《人身险销售管理办法（征求意见稿）》，意在规范人身险销售活动。征求意见稿包括七大章节109 条：

    　　销售人员分级管理制度，产品分级制度，销售人员差异化授权销售管理制度，保险销售行为实名制，建立自保件、互保件管理制度，执行保险销售人员培训与测试管理，建立佣金及手续费管理制度。本次征求意见稿将对我国保险业渠道发展模式带来较大变革，短期对行业粗放型展业模式是一次挑战，但中长期将利好行业高质量发展模式的确立。

    　　简评

    　　1. 严格销售管理体系，建立职业化、专业化渠道管理模式。

    　　据澎湃新闻披露，保险销售人员招录信息应由保险机构发布，不得授权销售人员发布；在日常管理方面，应建立销售人员招录上岗、培训教育、考核评价、奖惩管理、责任追究、信息公示与查询等各项制度；在分级管理方面，保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别，销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。除此之外，应建立销售人员信息查询平台，供投保人查询上述信息。

    　　我们认为，在严格的招录管理下，长期利好行业规范化增员行为，从入口端把控、提升代理人职业化、专业化形象，保险公司信息查询平台的建立，也将建立代理人个人信息档案、规范代理人职业发展路径。保险代理人的职业门槛和形象是这个行业流失率下降的根本原因，通过影响代理人的自我认同实现。

    　　但短期内将对“拉人头”的招募行为带来较大约束，在增员即获客的展业模式下，短期内保险公司代理人渠道新单增长带来压力。

    　　2. 建立产品、销售人员、客户分级对应体系。

    　　据搜狐网披露，将实施销售分级，严格招录制与分级管理，按照教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，销售人员的级别体系应不少于四级。

    　　产品分级：按照产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品划分为1-4 级。

    　　按产品的复杂程度分级：A）低复杂程度：普通型寿险产品、意外险产品；B）中复杂程度：新型寿险产品、普通型健康险产品、普通型年金险产品；C）高复杂程度：新型健康险、年金险、政策型产品。

    　　按产品的风险水平分级：A）高风险产品：投连及带投资账户且收益不保证的政策型产品。B)低风险产品：

    　　普通型人身险产品。C)中风险产品：其余新型产品。

    　　按产品的缴费水平分级： A）低缴费负担产：是缴费期间在1 年期以下产品。B）高缴费负担产品：缴费期在6 年期及以上的产品。

    　　客户分级：确保产品与客户的风险承受能力和持续缴费能力相适应。原则上人身保险总体缴费水平不超过客户年收入的30%。这一规定表面上看将是对寿险公司保费增长的限制，但实际上几乎在几年内不会造成压制。

    　　我国人身险保费占居民可支配收入的比例仍然保持较低比重，2020 年底占比仅7.3%；因保费缴纳主要依赖现金（也可以保单抵缴），按照最小口径的工资性收入测算为13.2%，远低于30%的上限水平，而在前期的高速发展模式下，从4.4%到7.4%的增长用了7 年时间。因此我们有理由确信，这一30%的上限是远高于当前保费深度的，我们预计在5 年内对人身险保费增长并不会带来压制性影响。

    　　但这一规定的核心影响在于规范代理人展业行为，对代理人展业中的夸大、误导行为形成直接冲击，意在推动代理人渠道向职业化、专业化展业模式迈进。

    　　3. 银保渠道迎来向上拐点，保险公司与银行可开启深度合作。

    　　据搜狐网披露：保险公司与商业银行开展合作，可选定专属合作网点开展深度合作。每家专属合作网点在一个会计年度仅能与一家人身险公司开展本办法约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。

    　　合作方式有：

    　　1）保险公司派驻人员到银行网点驻点，辅助银行的销售人员完成销售活动，责任共担。

    　　2）保险公司派驻人员到银行网点驻点并独立销售，银行负责对销售过程全程录音录像，责任由保险公司独立承担。

    　　当前商业银行各网点与保险公司合作遵循 “1+3”的模式，前期监管发文的互联网新规中，通过压实经营区域、属地化银保融合类业务，线上化银保渠道也需在严监管下遵循“1+3”的合作模式。因商业银行作为保险公司的第三方渠道，往往以追求短期“中收”为主、与佣金费率较高的保险公司合作，保险公司对银保渠道的管控能力较弱。本次征求意见稿将致力于推进保险公司与银行的长期深度合作，通过派驻网点的方式加大对银行渠道销售能力的提升。

    　　我们预计这一文件正式发布后，将加速保险公司抱团客流量较大的银行网点。对于非银保系中小保险公司的合作门槛将会提升；而银保系保险公司（如：建信人寿、中邮人寿）及大型上市保险集团（平安人寿、中国人寿、新华保险）等，与银行的合作谈判能力较强，也将持续受益作。提前预判并已签署独家合作协议的保险公司，如：友邦中国（与东亚银行签署独家合作模式、参股中邮人寿）、中国太保等，也将受益。在财富管理大背景下，银保渠道将成为明年各大保险公司的战略布局要点，上市保险公司、与银行有股权关系的保险公司将逐步在主要银行的网点开启深度合作。我们预计，短期内银保渠道仍将主要采用“1+3”模式，仅在部分区域试点与大公司的深度合作；当深度合作的产能提升明显后，银保的深度合作模式将会铺开。在此过程中，具备深度合作经验、建立了完善的银保深度合作体系的上市保险公司，将持续受益。

    　　4. 规范佣金支付方式、比例和期限，提升业务品质。

    　　据搜狐披露：向中介机构发放的首期佣金及手续费比例不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期　　佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10 年和保单缴费年限二者之低者。

    　　对未完成回访或回访存在问题的保单，在完成回访或问题件处理完毕前，不得支付手续费及佣金。未记录销售机构及人员信息的保单，在相关信息补充完善前，不得支付手续费及佣金。

    　　我们认为：当前代理人渠道的佣金侧重短期激励，以首期佣金占比35-40%左右的重疾险为例，保单缴费年限为20 年的重疾险，续期佣金通常最长也就5 年左右。而当前约定的发放年限不得低于10 年和保单缴费年限，基本与美国代理人续期佣金给付期限相媲美，有助于拉长代理人留存率，实现职业化、专业化渠道发展模式。

    　　同时，监管在文中明确了回访及完整记录销售机构及人员信息的保单，才可支付佣金；对于部分中小险企“提前预支”佣金费用的做法予以规范。

    　　5. 严格规范自保件、互保件管理。

    　　保险公司不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测 结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正 措施。

    　　我们认为：此举针对当前自保件、互保件的情况，如严格实施，在开门红期间即对保险公司造成一定影响。

    　　投资建议

    　　《征求意见稿》为媒体披露稿，与实际及最终稿件可能存在一定差异。但我们可以从大致内容中看到监管引导行业转型的决心。整体来看，《征求意见稿》覆盖渠道管理的各个环节，主体、渠道、过程全面覆盖，可见监管推动行业向高质量发展，尤其是代理人渠道向职业化、专业化转型，银保渠道向专业化发展的决心。预计行业粗放型发展模式将面临短期阵痛，但也将迎来长期规范化发展的利好。当前主要上市险企向下空间已经不大，当前险企的PEV 估值仅0.5-0.7x，处于历史底部，寿险推荐：友邦保险、中国太保、中国平安；财险推荐：中国财险。

    　　风险提示

    　　新单增速大幅下滑、长端利率大幅下行、资本市场大幅下挫、政策推进效果不及预期