银行理财专题报告：逆势做大理财产品规模的密码：“业绩优、渠道强”

　　今年以来，理财市场出现几个较为明显的变化：1）现金管理类产品规模下降，较2022 年末减少7.2%；2）现金管理类替代型（“现金+”）产品规模增长；3）固收类产品规模上涨，混合类与权益类产品规模下滑；4）特色产品中同业存单类产品发行加速且规模上涨。

    　　虽然理财市场总体规模不及2022 年末，但仍有部分产品规模逆势增长。根据我们的观察，驱动产品规模增长的主要因素是产品业绩表现和销售渠道多寡。

    　　我们研究发现，产品规模增长可分为以下几种情况：1）业绩表现突出叠加代销渠道多的产品规模增长显著；2）业绩表现达标且代销渠道多的产品规模增长较多；3）业绩表现突出，代销渠道较少，但为互联网直销银行渠道，规模增长也较为明显。

    　　总结：理财公司需关注专业度提升及代销渠道拓展。对于理财客户而言，收益表现仍是他们选择产品时的核心关注因素。2022 年底，客户因理财产品净值回撤而转向大额存单等存款类产品，随着固收类理财净值企稳回升，客户再次“挪储”回流投资理财产品。投资者“盯着收益跑”的行为模式较难发生改变，因此做好产品业绩管理一定是实现规模上涨的重要因素，在同一时间内，业绩表现相对更高的产品更容易实现规模增长。不过从长期来看，可能会造成投资者收益风险偏好的错位。

    　　同时，销售渠道的数量也会影响产品规模的变化。近年来，理财公司逐步拓展产品代销渠道，如兴银理财销售渠道数量较多，其业绩表现较好的产品规模增长较为明显。此外，交银理财超半数以上产品为他行代销，这也使得交银理财规模出现较为明显上涨。所以在做好产品本身的同时，拓展非母行的销售渠道对于理财公司而言也极为重要。

    　　值得思考的是，以上实现理财产品规模扩张的两个重要原因都在前端销售环节。

    　　目前，投资者的行为模式有两大特点，一是对产品类型选择具有一定的滞后性：体现在产品类型选择上，投资者会根据历史表现选择产品类型，如在股票上涨后选择买入，股票下跌后不买；在债券上涨后买债，在下跌后不买；二是投资者对产品的选择具有一定的即时性：体现在关注产品的收益表现，在选定产品类型后，投资者更倾向投资阶段性业绩表现较好的产品，忽视了较高收益背后可能存在的风险。

    　　对于理财公司而言，短时的高收益能够实现快速营销，但长期稳定的超额，或许才是增强客户粘性的关键。

    　　风险提示：本报告所载数据为市场不完全统计数据，旨在反应市场趋势而非准确数量，所载任何意见及推测仅反映于本报告发布当日的判断。