建材：从坚朗五金和怡合达看零散行业的商业模式创新

坚朗五金：家居建材五金集成者

    五金行业的特征为多品类低价值的零散订单，行业痛点是：解决一揽子产品的供应和服务问题。坚朗五金依托直销模式，建立渠道网络壁垒，在家居建材行业极具稀缺性。公司打造的是效率的壁垒，在品类和渠道开拓过程中，供应链的各个环节持续优化。

    怡合达：自动化零部件集成者

    怡合达为国内工厂自动化零部件一站式供应商。公司创新商业模式，基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型，将客户采购模式从传统的“零部件单独设计＋多家供应商采购”转变为“零部件简单选型＋一站式采购”，提高供应链效率。

    米思米为日本工业零部件龙头，分为制造事业（FA 和模具零部件）、流通事业（辅助材料与消耗品VONA）。2020 年公司收入约199 亿元，净利润13 亿元，过去25 年收入复合增速约9%，净利润复合增速约10%。公司制造事业的优势在于通过标准化生产实现“准时短交期”，流通业务满足客户对生产材料的一站式需求，商品数量达到3100 万种，在日本的合作企业超过3000 家，2010 年启动至今已成为公司成长的核心驱动。

    对比分析：关于零散行业的商业模式创新

    一站式销售产品和服务的企业，最后都是建立了效率的壁垒，即降低了生产、采购、物流、销售、服务等全流程的交易成本。对效率的追求永无止尽，是这类企业长期最终胜出的核心。坚朗五金和怡合达，均是在供需零散的行业，建立起供应链效率的壁垒。两者在商业模式是相似的，但由于产品属性和行业特征上的先天差异，存在以下差异：

    一是商业模式的壁垒环节。二者先天差异体现在，一是产品特征，自动化设备更加非标，对标准化设计和选型要求更高；二是客户特征，五金销售链条更长，对销售团队要求更高。坚朗五金商业模式的壁垒环节更多在流通服务环节，怡合达则更多在设计选型环节。

    二是品类扩张空间和路径。二者均处于品类快速扩张的阶段，且怡合达所处行业需求增长明显更快，受益于新兴行业成长及制造智能化，但未来在品类扩张上存在一定差异。

    1）坚朗五金的潜在市场空间巨大，且品类扩张逻辑顺畅。家居建材产品没有明显技术壁垒，且产品迭代很弱，中长期很多品类具有消费属性，更重要的是家居建材市场天花板极高。参考美国的家得宝、德国的伍尔特，在经历了半个世纪左右的高增长后，龙头企业增长依旧没有看到天花板。美国家得宝2020 年收入约1321 亿美元，40 年收入复合增长约24%；德国伍尔特2020 年收入约144 亿欧元，40 多年收入复合增长约20%。

    海外五金龙头企业的人均产出长期呈提升趋势，当前是坚朗五金人均产出的3-4 倍。

    2）怡合达的潜在市场空间较大，品壁垒更高，但品类扩张的通用性没那么高。自动化零部件供应商在解决标准化生产的基础上，还需要适时进行迭代升级，因此产品壁垒更高，但也意味着品类扩张的通用性没那么高。米思米在自动化零部件之外，找到了新的品类扩张路径---辅助材料与消耗品，这类产品通用性更强，因此过去十年品类和客户数量扩张速度加快。怡合达目前还处于大量自动化零部件产品标准化的阶段，空间较大。

    风险提示

    1. 供应链建设低预期；

    2. 品类开拓速度低预期。