保险行业快报:《保险销售人员和保险专业中介机构从业人员管理》快评

类别:行业 机构:华金证券股份有限公司 研究员:崔晓雁 日期:2020-05-20

  投资要点

      事件:近日,银保监下发《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》,旨在全面加强行业销售人员、中介从业人员的队伍管理,是针对2019 年行业从业人员清核中发现的问题,进行保险主体责任的条分细捋和明晰化。

      严格资质管理、能力决定授权:推进销售人员销售能力资质分级工作,严格保险产品销售授权管理,综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历情况、诚信记录等,实行差别授权,即销售能力资质高的多授权,反之少授权。目前行业销售人员质量层次不齐,低质量代理人往往在对产品理解不到位的情况下进行展业,引发诱导销售及理赔纠纷等问题。分级体系的建设有望做到分工明确、差异化产品体系代理,增强精准营销:低授权代理人负责标准化、简单易懂的产品销售,可起到引流作用;高授权代理人更多负责复杂产品营销,对接中高净值客户。此外,分级体系的建设,也有利于险企更加优化资源配置,提供差异化的培训体系,激发低中高代理人产能的均衡提升。

      提高准入门槛、收紧“增量入口”:严格招录管理,制定统一的销售人员招录管理办法,按照审慎原则审核个人信用及工作经历,支持行业搭建平台加强销售人员流动自律管理。2015 年行业取消准入考试后,代理人迎来粗放式扩张,准入门槛的提高,有望收紧增量人员的水闸。

      上市险企代理人团队强者恒强:基于对终端客户的把控考量,上市险企对代理人团队建设重视度愈发提升。上市险企培训制度更为完善、有全流程体系化的管理机制,相关激励也更加明确,基本法建设日趋完善下做到“有法可依”,更能培育出高稳定高素质的代理人团队。上市险企在宏观经济下滑(需求不振)中更能独善其身,或能吸收一部分优质代理人,抢占代理人资源高地,把控营销这一关键环节。

      投资建议:整体来看,《两个通知》延续行业严监管思路,暂未提出更细化的分级体系/招录管理/险企评级等条例标准,导向意味明确。银保监披露数据显示截至去年底全国险企销售人员达973 万人(代理制912 万人),对行业规范引导迫在眉睫,符合行业高质量发展需求。平安持续“优才计划”、优质增员导向,太保打造“三支关键队伍”、以产能和收入提升为突破口,平安及太保策略上不过度以价换量,长期更利于打造稳固的高质量营销团队。短期来看,代理人增量对保费的冲量效应明显,但可持续性存疑。依次推荐平安/太保/新华/国寿。

      风险提示:线下代理人展业不及预期、监管政策变化