保险行业:代理人渠道路向何方

类别:行业 机构:信达证券股份有限公司 研究员:王舫朝 日期:2020-04-03

我国代理人体系面临迫切转型。我国代理人体系在2017 年以前主要以规模增长拉动。2017 年以来受134 号文、19 号文等监管影响,行业产品坚定转型,长期保障类等复杂程度较高的产品逐渐取代简单快速返还型的产品,对代理人销售素质提出了较高的要求。2018 年以来寿险代理人规模增长出现下滑,个险新单保费增速不及代理人增速,代理人面临迫切转型,期待通过产能提升来弥补人力数量下降所带来的保费增速问题。

    上市险企大力开展代理人转型以提升寿险公司价值,进而提升估值。代理人渠道新业务价值率优于其他渠道,而新业务价值增长为内含价值增长的引擎,有助于进一步提升寿险行业估值。平安坚持价值为导向的策略,2019 年通过“优才计划”提高代理人招募门槛,并持续更新基本法,建立了相对完善的代理人考核、培训、薪酬体系,并且通过科技+优势,助力代理人展业,进而提升产能。国寿2019 年通过鼎新工程,调整组织架构,强化大个险地位。人保2018 年通过开展“3411”工程,开启全方位改革,并且在2019 年上半年启动“大个险”战略,打造高素质、高产能队伍。太保自2018年起转型2.0 持续深化,提出“三支关键队伍”,提升代理人门槛,改善代理人队伍质量和产能。太平2019 年也开启了“清虚”“扩优”的代理人产能调整模式。新华2019 年加大个险增员力度,随着业务结构的优化,有望实现量质齐升。

    发达国家或地区以人均产能提升为代理人发展的主要方向。友邦为香港寿险市场的代表,一直坚持“精英化”发展策略,保费增速主要来自于人均产能的提升,将持续为NBEV、EV 增长提供持续动力。2019 年新业务价值率高达93.5%,远超国内险企。台湾地区也经历了从人海战术向精英化、专业化过渡的代理人模式变迁,形成目前以专业的中介机构为主的业务模式。随着1987 年放开外资寿险准入,台湾本土寿险公司谋求代理人产能提升,展业方式向专业顾问发展,人员素质大幅提升。日本寿险也经历了“大进大出”到“精英化”转变,60-80 年代改革抑制了代理人脱落,提升了成才率和绩优人力。90 年代以来进一步“清虚”以及完善招聘和考核等制度提高代理人素质。

    投资评级:中国太平/中国人寿/中国太保/中国平安/新华保险五家公司的P/EV 估值分别为0.26/0.71/0.55/0.93/0.56x,平均P/EV 为 0.6 倍,处于历史估值较低位,目前为较好的配置时点。给予行业“看好”投资评级。建议关注加速代理人结构转型的中国平安,“重振国寿”战略下各项业务增长引领的中国人寿,以及转型2.0 引领价值提速且分红比例高于同业的中国太保。

    风险因素:受疫情影响,代理人展业恢复进度不及预期;代理人产能下滑导致人员脱落严重