梦洁股份(002397)三季报电话会议纪要

公司介绍

    1、总体业绩

    18Q1~3公司营收14.46亿元、同增21.58%，净利0.96亿元、同增33.19%；总体保持良好发展态势：

    分品牌看，18Q1~3主品牌梦洁收入同比增20%以上，高端定位的“寐”品牌收入同比增30%多，平时美学及梦洁宝贝同比增长40%，电商渠道增长17%；大方睡眠同比下降22%左右。

    剔除大方睡眠影响，家纺主业收入同比增40%以上、主要原因为持续推出洗护服务背景下客户粘性不断增强、实行全方位营销、团购业务拓展等。

    单季度看，18Q3收入增速为8.66%、低于18Q1的46.54%、18Q2的13.19%的主要原因：

    一方面为Q3为平季、终端销售情况一般，公司家纺主业增速有所放缓，18Q3主业增长15%以上，分别较18Q1的50%左右、18Q2的30%左右的主业增速有所放缓，但家纺行业总体景气度仍稳步回升中。

    另一方面，主要为18Q3受到中美贸易摩擦影响，大方睡眠部分海外客户减提货减少等致大方睡眠18Q3收入同比下降23%左右。

    2、渠道

    渠道拓展方面，18Q1~3新增终端门店375个，其中梦洁80多个、寐20多个，5+3旗舰店（公司所有品牌均入驻）新增33家（截止当年公司大店共有60多家、主要分布在二三线城市），梦洁宝贝40多个、平时美学80多个、席梦思等家居门店增30多个终端。

    各渠道形态发展状况及发展策略：

    公司线下一半渠道布局于百货商场等，虽然近年百货商场等客流下降，但获益百货商场等家纺品牌集中度提升，公司在百货商场的渠道销售增长并未下降。

    同时公司持续拓展购物中心等新兴渠道、进一步打开公司发展空间。

    公司积极调整电商渠道战略，电商重新定位为不单纯为一种销售渠道，仍重要的是其还可以发挥品牌宣传、推广、引流等功能，6月开始公司调整电商渠道发展策略，实现618天猫排名前三。

    截止18年9月公司共有门店数量3300多家门店（含I*wash高端洗护门店300多家，七星洗护门店几十家）；其中经营质量较好的门店有2400（不包含席梦思床垫门店）多家。

    3、 管理

    加大系统投入、提升内在运营效率、保障未来增长：18Q2上线BBC（B2B2C）系统1.0版本，定位经销商的生意助手，帮助经销商做好库存管理及产品推广、销售；通过集成的小程序将促销活动及时传达至消费者端；与美的集团深度合作进行供应链改造、进展较为顺利。

    提问与交流

    1、18Q1~3直营、加盟渠道收入增长情况？

    18Q1~3直营占比提升，自2016年的不到40%提升至 45%；

    线下直营、加盟的增长贡献率分别为45%、55%；

    加盟收入增长超过60%以上、高于直营主要原因为5+3大店主要通过加盟模式开设。

    2、一二线、三四线城市发展情况？

    一线城市（北上广深）收入占比不到30%；二线（省会城市及中型城市）不到20%；其他城市贡献50%以上收入；

    公司将全国分为14个销售区域，各区域发展不均衡，以一线城市为例，公司在北、上、深销售额分别为2亿元、1亿多元以及6000多万元，发展水平不一，同时与同业对比在部分地区领先或存差距；以省会城市为例，武汉销售额2000多万，而安徽全省销售规模才2000多万、即安徽合肥远远低于湖南武汉，因此公司未来在区域拓展及均衡等方面仍有发展空间。

    3、公司双十一目标？线上增速预期？

    公司电商收入占比10%左右，主要与公司对电商的定位相关；

    18年双十一目标1.2亿元，同比去年6000多万希望实现翻番；

    公司计划明年电商收入占比提升至20%以上。

    4、18年以来毛利率下降的原因？

    毛利率较低的团购业务比重提高；

    毛利率较低的大方睡眠并表；

    但团购、大方睡眠的净利率较高，因此对公司总体净利率影响有限。

    5、全年计划开店300多家？

    全年有望实现。

    6、18Q1~3费用率下降，未来费用率变化趋势？

    公司近年持续加大投入，例如BBC系统、服务升级、与美的深度供应链合作等，将提升公司长期竞争力、助力公司业绩增长，未来随着规模效应逐渐凸显，费用率会继续下降，10%以上的净利率是公司的基础目标。

    7、截止2018年9月公司存货较期初增26.10%的主要原因？

    库存增加主要为储备原辅料、双十一备货、扩品类等。

    8、18Q4销售情况？

    10月零售情况较为一般，同比增速不到双位数；

    18Q4天气较为暖和，而去年基数较低，18Q4最终销售情况仍需关注11、12月销售情况。

    9、大方睡眠发展近况？

    2018年利润目标6000多万，18Q3受中美贸易摩擦影响客户提货减少，大方睡眠积极应对、专门招聘外贸经理，积极拓展美国以外的客户；

    18Q1~3收入1.4亿元、同比下滑22%左右，但盈利能力仍较为出色，净利率保持在20%以上。

    10、大方睡眠业绩改善时间点？

    大方睡眠一方面积极拓展国内、线上等新市场/渠道及海外除美国以外的客户，另一方面对供应链进行自动化改造、提升内在效率，预计最晚19年下半年业绩出现改善。

    11、大方睡眠未来的发展空间？

    大方睡眠发展前景良好，目前已加入福建省智能制造示范企业名单。

    生产管理效率有待提升、打破规模瓶颈；大方睡眠主营乳胶床垫/枕芯等品类，产品规格丰富，同时导致生产模板较多，其为提升模板管理效率、积极进行内部供应链智能改造，未来将实现针对不同客户开发不同产品、打破规模限制、从而实现产能顺利扩张。

    大方睡眠技术壁垒主要在乳胶外形上，在记忆绵等新材质研发方面仍有待提升：当前国内床垫材质多为乳胶，参考欧美发达国家以记忆绵材料为主，记忆绵在压缩回弹能力（节省运输空间、降低运输成本）、透气性等方面均强于乳胶；

    大方睡眠同业竞争者有记忆绵床垫优质制造商梦百合（603313.SH），国内乳胶寝具优秀制造商金世缘（838601.OC）等。

    短期来看，公司计划大方睡眠18年全年收入持平、完成供应链智能化改造可提升效率、明年业绩进一步释放。

    12、高端洗护业务拓展？

    高端洗护和公司主业相互促进，提升公司客户粘性；洗护转化率有30%，赢得口碑；18年底实现1000家门店提供洗护服务；

    公司I*wash定位家纺专业洗护、七星洗护定位高端多品类洗护（含家纺、鞋包等）；

    18年目标实现20万单，18Q1~3已完成12万单以上，按30%转化率计算、约4万单的返单，若该部分客户家纺产品客单价为3000元、则18Q1~3洗护服务实际贡献1.2亿元家纺终端零售额。

    13、MH家居快消品牌的规划与发展目标？

    公司原有品牌定位中高端家纺，在消费更加高频、定位更加低端的家居品牌近年发展较快，公司把握行业机遇、18年成立快消品事业部、推出MH品牌、针对公司现有家纺品牌不同定位补充拓展相应定位的家居生活产品、统筹公司各个品牌的家居品类拓展、提升存货管理效率。

    MH产品定位高颜值、高品质、毛利率低（约40%）。

    MH采用买手制，采购毛巾、卫浴、家居服、拖鞋、袜子、香薰精油等家居生活用品。

    开店模式：

    MH品牌产品入驻公司家纺门店，有利于通过高频家居品带动低频家纺产品销售、高性价比产品对原有的中高端家纺产品作补充、增加新盈利点；

    或者独立开设门店、门店面积几十平方米，公司配置门店系统、加盟商仅进行财务投资、实现每天结算，模式简单、通过加盟模式实现迅速扩张，同业竞争者有名创优品、无印良品等，MH品牌目前仍在调整SKU中、希望与同业实现差异化竞争；

    目前已经开了20多家独立门店（目前处于SKU测试阶段），50~60家家纺门店已经有扩充家居品类。

    14、新零售拓展？

    公司理解的新零售模式主要为社交电商，公司智慧门店未来会配置新零售相关系统；

    京东/腾讯曾希望和公司形成战略合作，但当前市场目前比较疲软，公司考虑在合适的时机推出。

    15、公司近年投资的婚礼堂、梦金所等发展情况？

    婚礼堂：2015年公司投资婚礼堂，主要从高端影楼进行引流，婚礼堂2018年预计实现盈亏平衡或是略有盈利，在北京市场发展良好；目前婚庆行业市场空间大、格局仍较为分散，婚礼堂目前经营点在于探索出可复制的经营模式。

    梦金所：2015年7月公司公告拟出资1000万元参与设立梦金所；2015年10月调整为出资3333万元参与设立梦金所，占33.33%；2016年7月公司公告将梦金所23.3%股权无偿转让予仟邦资都，公司在梦金所剩余股权为10%；截止目前，公司未实际出资。