新角度看券商系列之五:买方投顾模式是财富管理转型的破局之钥

类别:行业 机构:安信证券股份有限公司 研究员:张经纬/蒋中煜 日期:2020-03-27

基金投顾模式解析。(1)“代客投资”是关键性政策变化。基金投顾被允许“代客投资”是买方投顾模式的重要突破,目前监管在业务试点的态度是张弛有度,在风险相对较小的公募基金投资领域允许少部分优质金融机构进行试点。(2)基金投顾究竟有何特别之处?基金投顾组合是一种“一对一”的特殊FOF,而基金投顾代表的买方模式下,投顾将以获得客户基于资产规模的投顾费为目标,改变了以往销售额为导向的激励方式,实现投顾和客户的利益一致性,模式的转变实质是定价权从渠道商向投顾方的转移。(3)试点机构如何开展基金投顾业务?各类金融机构由于资源禀赋的差异必然将采取差异化的竞争策略,例如公募基金投资能力较强但渠道能力较弱,目前需要借助智能投顾技术进行展业;基金销售平台自身渠道能力较强但投资能力相对较弱,需要通过自建、合作或并购的形式补齐投资短板;券商和银行自身渠道和投顾的基础较好,可自建团队发展中高端客户的投顾业务,而对于一般投资者采用互联网平台进行标准化管理。

    海外投顾模式经验。70 年代的美国券商经纪业务在降佣压力下转型投资顾问模式,并探索出了至少三种可行的模式。(1)高端投顾模式一般适用于私人银行/家族办公室/顶尖投行,如高盛、大摩。该模式主要面对高净值客户提供深度定制化服务,产品组合复杂且客户要求严苛,对于公司研究、投资、产品创设等综合能力要求高,投入和回报均很高。(2)第三方投顾模式适用于顶尖的互联网券商,如嘉信理财。该模式下券商会借助大量第三方投顾对客户进行服务,通常收取较低的投顾费和接近于0 的证券交易佣金,产品多以低风险的标准化投资为主。(3)智能投顾模式适用于互联折扣券商/基金公司/基金销售平台,如先锋基金。该模式主要通过金融技术对客户和投资策略进行匹配,使投顾业务流畅化、财富管理数字化、跟踪资产组合表现等功能,以辅助投顾更好服务于其客户。

    买方投顾模式是券商财富管理转型的破局之钥。

    (1)买方投顾模式可解决券商经纪业务的痛点。券商经纪业务的痛点在于:代理买卖证券佣金率持续下跌;业绩被动随市场交易量而波动,客户粘性差且经营风险较大;营业部效率低,投顾能力无法发挥。而买方投顾模式是一种轻资本高收益的业务模式,可贡献稳定的收入,有效改善营业部效率、发挥投顾能力和提高内部协同效应,有助于公司估值提升。

    (2)券商如何实现投顾模式转型?渠道端来看,券商可加强线下高端投顾与线上智能平台的结合;从产品端来看,券商应拓展产品广度、提升服务深度;从客户端来看,居民增量财富入市将成为驱动力,券商应做好客户分层管理。

    (3)基金投顾试点只是买方投顾模式试点的开始,看好未来对券商盈利能力的提升。根据测算,假定券商投顾所投基金规模占总规模的10%且投顾费为0.5%,则全年收入贡献约74 亿元,占2019 年券商营业收入比重为2%,占经纪业务收入比重为9%。基金投顾对券商整体盈利贡献不大,但我们更期待后续在产品端的放开,届时盈利贡献程度预计将更为明显。试点初期对试点金融机构的意义更大,当前券商估值已进入“黄金坑”(1.7xPB 以下),建议把握低估值的优质券商。

    个股推荐:国泰君安/海通证券/中信证券,关注华泰证券/国金证券

    风险提示:全球疫情防控不及预期/试点机构违规经营风险/政策变化风险